Koude acquisitie is niet datgene waar menig ondernemer warm voor loopt. Het koud bellen of mailen van klanten brengt vaak toch best wat druk met zich mee. En dat is best wel jammer, want koude acquisitie, zowel telefonisch als per mail, kan dé manier zijn om snel aan nieuwe klanten te komen. Het resultaat ten opzichte van andere marketingkanalen is veel directer.

Zelf schrijf ik met regelmaat koude acquisitie mails voor bedrijven en ben ik actief in de telefonische sales. In dit artikel vind je een verdiepende kijk op koude acquisitie en hoe jij dit succesvol toe kunt passen.

Wat is koude acquisitie?

Laten we beginnen bij het begin. Koude acquisitie is het benaderen van potentiële klanten. Essentieel aan koude acquisitie ten opzichte van warme acquisitie is dat klanten jou op dat moment niet kennen en dus hoogstwaarschijnlijk niet op jouw aanbod zitten te wachten.

De in dit artikel besproken vormen van koude acquisitie zijn de acquisitie mails en acquisitie calls.

Waarom vinden veel mensen koude acquisitie zo verschrikkelijk?

We kennen ze allemaal wel, die telefoontjes van bedrijven die je iets willen verkopen.

Verschrikkelijk.

Of van die marketeers die direct met je op afspraak willen omdat ze ‘iets kunnen betekenen’ voor je bedrijf, terwijl ze in feite gewoon een hoge factuur willen versturen. Niet de fijnste vormen van acquisitie zou je zeggen. En dat is wellicht ook waarom we er allemaal zo’n enorme hekel aan hebben en het zelf doen van koude acquisitie liever vermijden.

Maar koude acquisitie heeft ook een andere kant. Wanneer je duizenden euro’s extra omzet binnen kunt halen in een korte tijd, dan klinkt dat best aantrekkelijk.

Vandaar dat het goed is om door een andere bril naar koude acquisitie te gaan kijken. Eentje waarbij we niet primair proberen te verkopen, maar mensen proberen te helpen. Op die manier krijgt koude acquisitie een positieve lading en wordt het leuker om mee aan de slag te gaan. Daarbij kan ik alvast verklappen, dat je op die manier ook meer gaat verkopen, maar daarover later meer.

Wil je aan de slag met koude acquisitie mails? In deze online training leer je 10k+ acquisitie mails schrijven.

Van verkoper naar reddende engel

Toen ik op mijn zestiende een bijbaantje kreeg in een callcenter werd mij een script in mijn handen geduwd. Ik zou mensen gaan bellen om hen telefoon abonnementen te verkopen en moest gewoon simpelweg een script voorlezen.

Wie dat script heeft geschreven, geen idee, maar het deed mij geen goed. Schijnbaar was er iets in mijn stem wat niet oprecht overkwam. Logisch ook wel, want ik was zelf niet enthousiast over het product en had zelf ook geen interesse in het gene wat ik verkocht.

De te behalen winst in koude acquisitie kent zijn oorsprong in oprechtheid. Verkoop geen dingen die je zelf ook niet wilt hebben en wees behulpzaam in plaats van verkoperig.

Wanneer ik tegenwoordig een koude acquisitie mail schrijf of ga bellen begin ik niet met wat voor geweldigs ik allemaal te bieden heb. Ik probeer juist een luisterend oor te bieden richting de klant. Ik leg de focus op het probleem wat speelt binnen een onderneming of bij een persoon en ga daar dieper op in.

Wanneer ik een gevoel van wederzijds begrip heb wordt het pas tijd om over te gaan op hoe ik dit probleem voor hen op zou kunnen lossen.

Die volgorde is essentieel voor goede resultaten bij koude acquisitie. En daarom heb ik onder het volgende kopje de volgorde voor zowel een acquisitie mail als telefonische opvolging verwerkt in een stappenplan.

Stappenplan koude acquisitie

Of je nu per acquisitie mail of acquisitie call mensen gaat benaderen. De volgorde van het gesprek of de mail komen vrij veel overeen. Gebruik onderstaande stappen om van jouw koude acquisitie een succes te maken.

Stap 1: Analyseer het probleem

Beginnen met je verkoop gaat niet werken. Niemand wil het gevoel hebben dat iets aan hen wordt verkocht zonder dat hij of zij daarom heeft gevraagd. Dat is namelijk gewoon irritant. Daarbij heb je het product of de dienst op dat moment waarschijnlijk ook niet nodig, of je hebt in ieder geval het gevoel het niet nodig te hebben. We moeten er als koude acquisitie marketeers dus eerst voor zorgen dat er een reden is om het product of de dienst te willen hebben.

Herinner je je nog de scene uit ´The Wolf Of Wallstreet´ waar ze een pen proberen te verkopen? In plaats van de pen aan te prijzen, creëren ze eerst de behoefte naar een pen. Zo zou het ook bij jouw product of dienst moeten zijn.

We zullen in de mail of het gesprek eerst inzoomen op het probleem dat het product of de dienst oplost.

Het achterhalen van het probleem welke je oplost is de basis van de marketing. Weet je niet welk probleem jouw product of dienst oplost? Dan is dit het moment om daarachter te komen. Wanneer je dat weet verwerk je dat namelijk niet alleen in je koude acquisitie, maar in al je communicatie.

Het probleem is de trigger waarom mensen wél iets willen hebben. Om je wat voorbeelden te geven van wat zo’n probleem in houd, hieronder wat recente partijen waarmee ik heb gewerkt in de koude acquisitie en de problemen die zij aanpakken.

Houd er rekening mee dat het probleem dat een product of dienst oplost per doelgroep verschillend kan zijn. En waar een product of dienst meerdere doelgroepen kan hebben, heb ik de voorbeelden gespecificeerd.

Bedrijf: CUBE Homes
Product/dienst: Exclusief gedesignde tiny houses
Doelgroep: Recreatieparken in Nederland

Recreatieparken hebben maar een beperkt aantal hectare beschikbaar op hun terrein. Wanneer er op sommige plekken het hele jaar door een tent staat, staat er op een andere plek een bungalow. Een bungalow levert met hetzelfde aantal vierkante meters, meer op dan de tent. Echter is er op het recreatiepark maar beperkt ruimte beschikbaar. Grote kans dus dat het recreatiepark voor verhoging van de omzet, meer bungalows neer zou willen zetten. Maar hier zit een probleem, dit mag niet omdat er geen bouwvergunning voor kan worden gegeven. Er mag niet met een fundering worden gebouwd. Dat is jammer want daardoor kan het recreatiepark de omzet niet verhogen… Of… Misschien toch wel. CUBE Homes hebben namelijk geen fundering nodig en kunnen zelfs op een schuine ondergrond gewoon worden geplaatst. Op deze manier biedt CUBE Homes dus een oplossing voor het probleem van de vergunning voor het bouwen met fundering.

Zie je wat in bovenstaand voorbeeld gebeurt? Natuurlijk zou ik een prospect kunnen benaderen met ‘Hé, wil je een mooi huisje kopen?’. Maar de prospect zou dan waarschijnlijk niet reageren. Er is namelijk geen reden om het huisje te willen.

Het helpt dus enorm om het probleem ook even uit te leggen zodat er plots een reden is voor interesse. De behoefte wordt daarmee gecreëerd. Vaak is het prospect zelf namelijk nog niet op de hoogte van het probleem of speelt het op de achtergrond. Het probleem beschrijven (in een mail) of bespreken (telefonisch) kan dan de doorslag geven.

Wat is de probleemstelling van jouw bedrijf? Wees hier gerust een beetje creatief mee. Soms kan het wat moeilijk zijn om het probleem direct te achterhalen. Het kan namelijk zijn dat er niet een direct probleem is dat je oplost.

Dan is het belangrijk om te begrijpen dat je ook een probleem kunt benadrukken op basis van je onderscheidend vermogen.

Het kunnen benoemen van het probleem is een belangrijk onderdeel van het laten slagen van koude acquisitie. Wanneer je geen probleem hebt dat je oplost, doe je er goed aan verder te zoeken of een probleem te bedenken.

Stap 2: Laat je expertise zien wanneer je koude acquisitie doet

Mensen kennen je vaak nog niet wanneer je koude acquisitie doet. De kans dat mensen je bij voorbaat al vertrouwen is dan ook klein. Wanneer je een band hebt opgebouwd door het probleem te bespreken, zul je moeten laten zien dat jij de persoon of het bedrijf bent die het probleem op kan lossen.

Er zijn drie dingen nodig voor een succesvolle verkoop. Dat zijn het vertrouwen in het product, in het bedrijf en in jou als persoon. Als je op alle drie die vlakken goed scoort dan heb je waarschijnlijk een succesvolle verkoop.

Het vertrouwen in jou als persoon kun je winnen door het gesprek te voeren en persoonlijke interesse te tonen. Verder kun je dit en het vertrouwen in het bedrijf verdiepen door te laten zien dat je expertise hebt. Hoelang zit je bijvoorbeeld al in het vak of wat voor resultaten heb je eerder behaald?

Het gebruiken van statistiek of weetjes bij koude acquisitie zorgt ervoor dat de prospect meer vertrouwen heeft in de expertise van jou en het bedrijf.

Je zou er zelfs voor kunnen kiezen om iets gratis weg te geven en daarmee je expertise te onderbouwen. Denk hierbij aan een artikel op je website met daarin tips. Of je geeft gratis een analyse, consultant gesprek, e-book of online mini training weg. Als het maar iets is waaruit jouw expertise blijkt. Zo weet de prospect dat je te vertrouwen bent en goed bent in wat je doet.

Nog een reden om iets gratis weg te geven bij koude acquisitie is dat het de wet van de wederkerigheid benut. Het zit in de natuur van de mens om iets terug te willen doen wanneer je iets waardevols van iemand krijgt.

Wil je zelf leren hoe je converterende acquisitie mails schrijft? Gebruik dan deze formule.

Stap 3: Zorg dat de prospect vertrouwen heeft in het product

Vervolgens is het een goed moment in je koude acquisitie, om te benoemen wat je precies aanbiedt. Zorg er hierbij voor dat je niet binnen een keer een verkoper wordt maar blijf in dezelfde tone of voice. Je bent er nog steeds om iemand te helpen.

Leg hierbij de nadruk op hoe jouw dienst of product het probleem oplost dat je bij stap 1 hebt besproken. Dat houdt het relevant en zorgt ervoor dat het gesprek of de mail vloeiend overkomt.

Om je product of dienst verder aan te prijzen kun je de USP’s (Unique Selling Points) benoemen. Als je nog geen idee hebt wat dat zijn, geen zorgen, dat leg ik je nog uit met voorbeelden hieronder. Maar het benoemen van de USP’s kan je helpen het product onderscheidend te maken ten opzichte van andere aanbieders in de markt. Het zijn extra redenen om iets bij jou af te nemen in plaats van bij iemand anders. Dit is je kans!

Met USP’s breng je onderscheidend vermogen en laat je zien waarom prospects voor jou moeten kiezen als aanbieder. Je laat zien dat jouw product of dienst de beste is in de markt en geeft extra redenen om het te willen hebben.

Stap 4: Afronden met de verkoop in koude acquisitie

Tijd voor de volgende stap, op naar de call-to-action. Weer zo’n marketing term. In feite is dit niets meer dan de vervolgstap, maar het is super essentieel. Wanneer je deze stap niet doet omdat je bang bent om verkoperig te doen, loop je geheid klanten mis. Zorg dat het voor de prospect duidelijk is wat de volgende stap is zodat deze die stap moeiteloos kan uitvoeren.

Wanneer je koude acquisitie doet is deze stap anders dan bij warme acquisitie. Direct vragen om een verkoop gaat bij koude acquisitie namelijk te ver. De ontvanger kent jou, je bedrijf en het product namelijk pas net en zal hier sowieso over na moeten denken alvorens die een knoop doorhakt. Doel dus niet op een directe verkoop maar op een afspraak op locatie, een analyse, een offerte, een telefonische afspraak, een onderzoek of het nasturen van een brochure.

Zo maak je de volgende stap behapbaar voor het prospect en is de kans groter dat deze daarop reageert.

Stap 5: Meten is weten

De kans dat als je aan de slag gaat met een acquisitie mail, je direct een sprankelend succes hebt is echter klein. Je zal hier en daar wat bij moeten snijden als dit de eerste acquisitie mail is die je ooit hebt geschreven. Kies er daarom voor om de mail eerst te verzenden naar een select groepje en niet je gehele mailinglijst en evalueer dan op basis van statistiek. Met een professioneel mailprogramma heb je inzicht in wie de mail heeft geopend en wie er heeft geklikt op een link in de mail. Heeft er niemand gereageerd? Kijk dan eens of de mail wel door veel mensen is geopend of dat je misschien in de spam terecht bent gekomen.

Bij telefonische acquisitie geld hier eigenlijk hetzelfde. Kijk naar hoe je de gesprekken vind gaan en of je tevreden bent met hoe mensen reageren. Hoor je steeds dezelfde bezwaren, kijk dan eens hoe je die het beste zou kunnen ontkrachten. Al doende leert men.

Veelgemaakte fouten in koude acquisitie

Om met succes aan koude acquisitie te doen zul je veel ‘trial and error’ moeten doorstaan. Het kan dan ook vaak geen kwaad om voor dit onderdeel een professional in te schakelen (ik voel me geroepen 😉). Maar wanneer je wel zelf aan de slag gaat, houd dan rekening met de volgende valkuilen en punten. Ik kom ze té vaak tegen, dus deel ze graag met je.

  • Gebruik als tone of voice (bijna) altijd ‘jij’ in plaats van ‘u’, dit komt persoonlijker over.
  • Gebruik je normale stem en schrijf een acquisitie mail in spreektaal, dat maakt het puur.
  • Voorkom formeel taalgebruik.
  • Houd het lang. Voor het wekken van interesse is tijd nodig. Mijn best converterende mails zijn minimaal één heel A4-tje.
  • Verplaats je in de doelgroep en denk aan wat je zelf graag zou horen vanuit dat perspectief.
  • Gebruik bij een mail veel enters voor de leesbaarheid.
  • Bij telefonische acquisitie is het goed om je spraak te spiegelen aan de prospect.
  • Gebruik statistiek om te optimaliseren.
  • Verwacht niet bij je eerste contact resultaat, je komt bij veel mensen ongelegen en het kan best een paar dagen duren voordat actie wordt ondernomen.
  • Bedenk welke bezwaren er spelen en hoe je deze kunt weerleggen.
  • Gebruik de drie keer ja strategie.
  • Maak duidelijk wat de vervolgstap voor de prospect is.

Koude acquisitie uitbesteden

In sommige gevallen doe je er goed aan om de koude acquisitie uit te besteden. Dat kan als voordeel hebben dat de hoogst mogelijke conversie wordt behaald en je het onderste uit de kan haalt. Niet iedereen houdt tenslotte van marketing en sales. En ik sta ervoor dat iedereen doet waar hij of zij het beste in is.

Ik zelf houd mij primair bezig met het schrijven en versturen van koude acquisitiemails. Als je wilt weten wat ik daarin voor jou kan betekenen, klik dan hier, ik help je graag!

Of verdiep je zelf in koude acquisitie mails met deze online training.